テレワークを善悪で語らず手段として語ると、正解が見えてくる

配信日：2023/10/13
発行元：ラウンドナップ・Webコンサルティング　代表取締役　中山陽平

一気に冷え込みましたね、全然衣替えができていません。

さて今回の話題ですが、2つほどあります。1つはテレワーク、2つ目はAIDMAなどの意思決定プロセスについてです。

テレワークを善悪で語らず手段として語ると、正解が見えてくる

1つ目は、テレワークです。企業はテレワークを止めてもいいのか、それとも止めないべきなのか？

日本生産性本部の「第13回 働く人の意識に関する調査」によると、テレワークの実施率が15.5% と過去最低を記録いうニュースがありました。

https://www.jpc-net.jp/research/detail/006527.html

コロナ禍も落ち着き、5類になり、なんとなく入り口に体温測定器とアルコールは置いてあるけれど、実際使ってないといった状況は多いですね。

会社としてそれでいいのか？悪いのか？

その観点で大事なのは、テレワークの実施を「目的」ではなく「手段」と考えることです。

世間で、特にSNSを見ていると「良い会社・悪い会社」「先進的な会社・古い体質の会社」など善悪や上下の論理で語っているケースが多いなと感じます。

しかしその観点は、どこまで行っても平行線です。なぜなら結局はお気持ちのぶつかりあいだからです。

そうではなく「あくまでテレワークは手段」であり「何かの目的を達成するために適切か」と考える。そうすれば、施策としての優劣をつけることができます。

そして、中小企業にとっては「人材」という観点でこの選択は重要なんですよね。

中小企業の人材充足率が低いのは、何年も前からの中小企業白書のデータから明らかです。コロナ期は異常値なので少し前の2018年の中小企業白書のデータを見るとこれです。

テレワークを続けることによって得られるメリットは、この「人材」面が大きい

そして改善する傾向がないです。就業人口自体が少ないですし、コロナの中で人材を失った企業さんも多いのではないかと。

テレワークを続けることによって得られるメリットは、この「人材」面が大きいです。

• コロナ禍の間にフリーランスと繋がって、専門業務を外注できるようになった会社
• 退職した人を時短で戦力化できるようになった会社
• 地方に引っ越ししてしまって離れた人を再雇用できた会社。

最初は抵抗があったテレワークを、うまく人材の不足解決軸で使えたところは少なくありません。

ただオフィス勤務に比べるとコミュニケーション面などで難しい部分があるのも事実です。

しかし、人件費を増やせない状態で、既存の従業員や派遣会社に対して苦労をかけるのにも限界があるのではと思います。

繰り返しになりますが、テレワークは「手段」です。

それ以外の条件と天秤にかけてメリットが大きいと思ったら使えばよい、そういう形で今後も選択肢として持っておくのが良いのではないでしょうか。

AIDMAのような直線的購買プロセスは、2020年代の現実に合わない

日経クロストレンドの記事にこんな物がありました。

購買決定プロセスは「AISASからAIDAS」へ　生成AIで激変：日経クロストレンド

https://xtrend.nikkei.com/atcl/contents/18/00903/00001/

有料記事なので途中までしか読めないのでこの記事に対しての意見ではありません。

ただ、1ページ目だけでも、同意できない部分はありますが…

例えば

「対話型生成AIの登場によって、購買決定プロセスにおける「検索（Search）」は、「対話（Dialogue）」にとって代わられる」

という部分は、検索という行動は、本質的には対話の1種なので、そういう意味では変わらないのではと思うところではあります。

さておき、AIDMAにしてもAISASにしてもこういった直線的な購買プロセスを想定すると、チャンスを逃すなと思っています。

この辺りは、来週の静岡市産学交流センターさんのセミナーでも話す予定ではあります。当初の人数を超えましたが追加募集しているのでぜひ

→無料申し込みはこちら  https://www.b-nest.jp/marketing/23_05.html

では、 なぜ一般的に使われているAISASやAIDMAが2020年の現在、現実に合わないかというと、以下の様な理由です。

並行して複数の購買プロセスが動いている

※前提として、Googleのバタフライサーキットとパルス思考の記事を見て頂くと分かりやすいかもしれません。

→「さぐる」「かためる」を蝶のように行き来するバタフライ・サーキットとはなにか：バタフライ・サーキットと 8 つの動機 – Think with Google

今は、決断や判断をしなければいけない事がたくさんあります。そのために並行して複数の購買プロセスが動いていることになります。

で、これに人間が対応できているかというと、できてないんですよね。人間の集団の限界数と言われるダンパー数を遙かに超える集団の中で、これだけの判断を同時にしっかりとできない。

なので、「忘れる」あるいは「無意識化する」ことでワーキングメモリを解放しようとします。

みなさんも偶然どこかの店頭で目にした商品で

「あ、こういうのそういえば探してた！」と急に思い出すことありませんか？

「あ、これ使ったらあの悩み解決できるかも」と急に気づくことはありませんか？

それは、伏流水のように無意識下に流れていた購買行動があったからです。

Googleのバタフライサーキットとパルス思考の記事にあったように、直線では無くグルグル回りながら。

代替品で一足飛びに購買まで行っているかもしれません

なので、全ての商品商材はそれを前提に露出などを計画していかないと、思ったようにお客さんに当たれなくなってしまいます。

今お客さんは検索段階のはずだからこのコンテンツを…などとしていても、無意識下にあるままであれば響きませんし、代替品で一足飛びに購買まで行っているかもしれません。

昔は、購買行動がこんなに並行して行われる事なんて無かったわけです、なぜなら絶対的な流通情報量が少なかったからです。なのでじっくり考えられた。その前提の上に作られたのがAIDMAやAISASです。

今は違います。私も片っ端から忘れてますし、忘れるためのツールもたくさんありますよね。メモ系とか。

そういうことを考えると、今は

• 自分たちの商品が解決できる事象をたくさん見つける（直接的及び代替品として）
• そのニーズが浮かんだ人に見つけてもらえるようにフックをたくさん作る
• その場で心を決めてアクションを起こせるような導線を作っておく

といった、自分たちの商品価値を深掘りして、分かりやすい商品カテゴリーを越えた解決できる事象へのフックをたくさん作る方向が合っていると感じています。

よく事例などで「思わぬ所から引き合いがあり」という場面がありますが、これがまさにこういうケースなんだと思います。

意識的に引っかかるポイントをたくさん作っておくと、もっと「思わぬ所」が出てくるはずです。

AISASなどの直線プロセスは、常に意識するような高額商品以外はあまり気にせず、自分たちの商品が解決できる物とその解決の質を上げていくことが、非常に重要な時代だと考えて頂くことをお勧めします。

ではでは。今回のテーマは以上です。