[23/03/16]EC・ネットショップ立上げを検討している方へ？売上より先におさえたいポイントがあります

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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。

このPodcast/書き起こしで得られること（要点）

• ネットショップ立ち上げで、売上計画より先に見るべきポイント
• ECはサイトを作れば始まるのではなく、裏側の運用で難しさが決まること
• 自社に回せる業務量と採算を先に確かめる必要があること

ネットショップを始めようとすると、最初に気になるのは出店先や決済、集客、販促ではないでしょうか。もちろん売上を立てなければいけない以上、その発想は自然です。

ただ、その前に見ておかないと危ないポイントがあります。今回のテーマはそこです。ネットショップは、売れるかどうか以前に、運営そのものが思っている以上に重い。まずはこの現実を押さえる必要があります。

ECの難しさは売る前より売った後に出る

ネットショップが大変だと言うと、集客や売上の話に聞こえがちです。ですが、今回強調されているのはそこではありません。売れようが売れまいが、物を売る以上、裏側の工数が大きく増えるという点です。

特に大きいのは物流です。デジタル商品なら売るだけで終わることもありますが、物販はそうはいきません。発送、梱包、在庫、伝票、配送会社との調整など、商品が動くたびに実際の現場が発生します。

さらに、窓口対応も重なります。届かない、違っていた、返品したい、問い合わせたい。こうした対応は、売上の裏側で必ず発生します。

感染症下の成功事例をそのまま当てはめない

飲食店などが感染症下で通販やデリバリーを広げた事例はたくさんありました。ただ、それを見て「今から始めても同じようにいける」と考えると読み違えやすい、というのが今回の指摘です。

当時は社会全体でそうした仕組みを支える流れがあり、配達サービスにも需要が集まり、利用側も提供側もある程度寛容でした。しかも飲食の一部では、店頭で渡していたものを別の受け渡し方法に変えるだけで回せる場面もあり、既存業務との連続性がありました。

つまり、うまくいった背景には環境要因が大きくありました。何もないところに突然ECが立ち上がっていたわけではありません。

本当に大変なのは裏側の業務設計

今、新しく参入しようとしている企業の多くは、もともと通販が本業ではないケースです。製造業やBtoBサービス業などが、新しい販路や補助金活用の一環としてECを考えることもあります。

そうした場合、サイト設定までは何とか進みます。商品登録をして、決済を設定して、申し込みが入るところまでは形になります。問題はそこからです。

回し始めると細かい論点が一気に出る

いつ受注を確認するのか。発送は都度かまとめてか。入金の確認はどうするのか。返品時の会計処理はどうするのか。在庫はどこで持つのか。どんな梱包にするのか。クレームや問い合わせは誰が受けるのか。

こうした項目は一つひとつが小さく見えても、運営全体では致命傷になり得ます。ここを曖昧なまま走ると、売れたのに回らない、届けたのに不満が残る、口コミで悪い印象が広がる、という状態に入ります。

特にBtoB中心だった会社ほど、BtoCの細かな期待値や対応ルールにぶつかりやすい、という実感があります。

先に考えるべきは実行可能性と採算

だから、これからネットショップを始めるなら、最初に考えるべきは「どこに出すか」より前です。お客さまに不満を与えずに届け切れるのか。その運用を回したうえで採算が合うのか。まずはそこを見た方がよい、というのが今回の結論です。

必要なら、人を増やす前提で考える。既存社員の工数をどれだけ割くかを見る。配送会社や周辺業者に先に相談する。電話やメール対応のルールを決める。そうした運用設計を先にシミュレーションして、問題がないと見えてから売上計画を細かく詰める方が安全です。

マーケティング計画を先に精緻化しても、実行が回らなければ意味がありません。売る仕組みより、回し切る仕組みの方が先です。

まとめ：ECは集客より先に運営の現実を見る

ネットショップ立ち上げでは、出店先や販促の話に意識が向きやすいものです。ただ、本当に危ないのは、その後ろにある物流、在庫、会計、窓口対応といった運用です。

売れるかどうかを考える前に、売れたあとを回せるかを考える。そこまで含めて採算が合うと判断できてから前に進む。その順番を守るだけでも、EC立ち上げの失敗はかなり減らせるはずです。

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