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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。
このPodcast/書き起こしで得られること（要点）
- CTAは数を減らすだけではなく、見込み度ごとのゴールに合わせて置く必要がある。
- 同じサイトには、初回訪問者から濃い見込み客、既存客まで、温度感の違う人が同時に訪れている。
- 早すぎるCTAも遅すぎるCTAも反応を取りこぼすため、コンテンツと案内の順番をセットで考えなければならない。
- 動線設計は完璧でなくても、段階別に見直すだけでCVRは大きく改善しうる。
CTAの本当の論点
CTAをたくさん置くのがよくない、という単純な話ではありません。CTAはサイト全体の動線設計の一部として考える必要があります。どの段階の人にどのゴールを見せるかまで含めて設計することが重要です。
同じサイトに違う段階の人が来る
Webサイトには、偶然たどり着いた潜在客も、何度も比較している見込み客も、既存客も来ます。サイトは相手の温度感を読んで対応を変えられません。だからこそ、どの段階の人がどの情報を必要とするかをあらかじめ考え、案内の流れを用意しておく必要があります。
人間の営業のようには振る舞えない
営業担当者なら会話の中で相手を見極め、説明もゴールも変えられます。しかしサイトは基本的に同じページを同じように見せるしかない。だからこそ動線設計が重要になります。
見込み度ごとにゴールを変える
初めて来た人にいきなり購入や来社予約を求めても、気持ちがまだそこまで育っていないことが多いはずです。段階に合ったゴールを用意することで、取りこぼしを減らせます。
早すぎるCTAと遅すぎるCTAの両方が機会損失
初回客に購入を迫るのは早すぎるCTAです。逆に、深い仕様ページまで見ている人に資料請求だけ案内するのは遅すぎます。コンテンツと案内のタイミングをセットで考えないと、どちらの段階でも機会を逃します。
完璧でなくても段階別改善を積む
すべての段階に完璧な導線を用意するのは難しくても、今より少し段階別に見直すだけで大きな差が出ます。CVRが2〜3割変わることは珍しくありません。
まとめ：CTAは動線設計の中で考える
CTAはボタンの文言や数の話だけではありません。サイトに来る人の見込み度を分け、それぞれが欲しい情報と次の一歩をつなぐ。初回客に早すぎるゴールを押しつけない。この発想で動線を組み直せば、サイトはきちんと案内できる場へ変わっていきます。
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