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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。
このPodcast/書き起こしで得られること（要点）
- Webマーケティングでは、売り方の前に、そもそも商品やサービスが魅力的かを疑う必要がある。
- マーケティングの役割は、100の価値を200に見せることではなく、100を100として伝えることである。
- ネットで売りづらい商品は、伝え方だけでなく、商品設計や理解の入口から見直す必要がある。
- 差別化は商品そのものだけでなく、安心感や対応力のような価値でも作れる。
売り方の前に商品を疑う
マーケティングやセールスに関わっていると、どうやって売るか、どう見せるかに意識が向きがちです。ですが、この回で最初に置いているのは、もっと手前の問いです。そもそもその商品やサービスは、本当にお客さんにとって魅力的なのか。ここを疑わずに売り方だけ工夫しても、どこかで行き詰まるという話です。
お客さんに必要とされていないものを頑張って売ろうとしているだけなのではないか。この問いを持てるかどうかで、マーケティングの発想の広さが大きく変わります。私自身、新しくコンサルティングに入る時には、ヒアリングの中で商品そのものから考え直してもらうケースが多い。
100を100伝えるのが役割
この回でとても印象的なのが、マーケティングの役割は100のものを120や200に見せることではない、と考えてはどうでしょうか。価値がある商品なのに、その良さが半分しか伝わっていないなら、それを100として届ける努力は必要です。けれども、100しかないものを無理に200に見せることは、マーケティングの仕事ではありません。
魅力の薄い商品を無理に売る代償
もし商品そのものに無理があるのに売り方だけで押し切ろうとすると、お客さんにとって不利益があるだけでなく、売る側も苦しくなります。クリエイティブは弱くなり、作る人も売る人もモチベーションが下がっていく。無理に押し出し続けるやり方は、どこかで息切れします。
だから、Webマーケティングを始める時は、施策の前に「これは本当に選ばれるものか」と問い直す必要があります。この順番を入れ替えると、打ち手そのものがずれてしまうんですよね。
ネットで売れる形に直す
商品に価値があっても、ネットでは売りづらいものがあります。あまりに斬新で、既存の概念にまったく当てはまらないものは、そのままでは理解されにくいからです。対面ならその場で補足しながら説得できますが、Webでは相手の頭の中に利用シーンや良い未来を想像してもらわなければならず、その入口がないと苦戦します。
この回では、そういう商品は一度、既存の概念に落として理解してもらい、その上で「そこに何が足されているのか」を二段階で伝える必要があると話されています。これはまさに、50しか伝わっていないものを100伝えるための工夫です。逆に、その整理をせずにただ派手に訴求しても、分かってもらえません。
場合によっては、ネットで売る前提そのものを見直した方がよいこともあります。どうしても対面で説明しないと価値が伝わらないなら、その商品はまず対面で売る方が自然です。ここまで含めて考えるのが、売り方以前の商品設計です。
差別化は価値の付け方で生まれる
とはいえ、商品を見直すというと、大がかりな作り替えを想像してしまうかもしれません。私は、そこまで難しくないケースも多いと言っています。特に地場の商売であれば、親切に対応する、すぐ行く、これまでの経験を見せる、といった形で差別化の軸は作れます。
たとえ最終的なアウトプットが同じでも、頼むまでの不安が少ない、安心して任せられる、という価値は十分にお客さんの利益になります。会社の実績や経歴で安心を買ってもらう考え方も、その一つです。商品そのものだけを見ず、選ばれる理由を広く捉えることがここでのポイントです。
まとめ：マーケティングは価値の点検から始まる
Webマーケティングで忘れてはいけないのは、テクニックの前に商品やサービスそのものを疑う姿勢です。価値があるのに伝わっていないなら、100を100として届ける工夫をする。そもそも売りづらいなら、商品設計や伝え方の入口を見直す。そして、差別化の軸は商品そのものだけでなく、安心感や対応力にも作れる。この順番で考えると、売り方の視野は一気に広がります。
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