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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。
このPodcast/書き起こしで得られること（要点）
- 「この商品は誰に売れるか」という問いだけでは、価値観が細分化した今の市場を捉えにくい。
- まず考えるべきなのは、自社がその商品やサービスを通じて何を実現したいのかという根っこの部分である。
- 既存顧客が何を喜び、何が変わったのかを掘ることで、本当に届けるべき価値が見えてくる。
- ホームページ、広告、ソーシャル、動画は、その価値を届けるための道具として後から選ぶものである。
価値観が細分化した市場
今回の相談は、「自分たちの商品が誰に売れるのか分からない」というものです。私は、これはとても根本的で、しかも今ほど難しくなっているテーマはないと見ています。理由は、お客さんの価値観がどんどん多様化しているからです。
たとえばテレビです。かつてのように一本の番組が大きな視聴率を取ることが減ってきたのは、人の関心がばらけ、自分に合うものをそれぞれ探す時代になったからだという考え方・方向性があります。同じことは日常の選び方にも表れます。昔なら近所の歯医者に行っていた人が、今は専門医を探す。つまり、企業側が大きくひとまとめにして「この層に売る」と決め打ちするやり方は、以前より効きにくくなっています。
商品起点の問いをいったん外す
そこで私が勧めるのは、「この商品は誰に売れるか」という問いからいったん離れることです。商品やサービスをそのまま起点にすると、どうしても「これを欲しい人は誰だろう」という狭い探し方になりがちです。けれども本当に見直すべきなのは、自社はその商品を通じて何を提供したかったのか、なぜそれをやっているのかという部分です。
私自身も、自社が売っているのはコンサルティングやホームページ制作だが、根っこにあるのは、Webを活用できなかった人がそれを活用できる状態になること、その結果として事業を伸ばしていくことだと話しています。だから将来、見た目のサービスが変わっても不思議ではない。大事なのは、今の形ではなく、何を実現したいのかという軸です。
既存顧客の変化から価値を掘る
この軸を見つけるために有効なのが、既存顧客に「何がどう変わったか」を聞くことです。しかも、売上が上がった、コストが下がったといった表面だけで終わらせない。その先で何が嬉しかったのかまで掘ることが重要だと私は言います。
たとえばコスト削減ができた結果、社員教育にお金を回せるようになったのかもしれないし、新規開拓に踏み出せるようになったのかもしれない。そうだとすれば、その会社が本当に提供している価値は、単なる経費削減ではなく、次の成長段階へ進む余地を作ることかもしれません。こうして、お客さんが最も価値を感じている部分をつかむと、誰を助けたいのか、どんな形にしたらもっと届くのかが見えやすくなります。
ストーリーと検証で届け先を見つける
根っこの価値が見えてくると、そこから先は商品の見せ方や打ち出し方を試していけます。この会社はこういうことを実現したいから、この商品を出している。そういう筋が通ると、相手にも納得されやすくなります。私は、人は物語がある方が理解しやすいとも話していて、企業の姿勢や意図が伝わること自体が価値になると見ています。
そのうえで、ランディングページを作る、広告を出す、ソーシャルで反応を見る、ユーザー候補に見てもらう、といった検証を重ねる。そうやって初めて、「こういう人に、こういう切り口で届けると受け入れられる」という形が見えてきます。ホームページ、広告、ソーシャル、動画は、その価値を増幅するための道具であって、最初に置くべき主語ではありません。
短期の拡販と長期の棚卸し
もちろん、今すぐ売上を伸ばしたいなら、今のやり方を少し広げる方が早い場面もあります。ただ、私は、長く安定して商売をしていくなら、この機会に自社の棚卸しをした方がいいと勧めます。何を売っているかより、なぜそれを売っているのかを見直すことが、結局はメッセージの一貫性や社内の判断基準を強くするからです。
「自分たちの商品が売れない」という悩みは、苦しいものではありますが、同時に商売を見直す良い入口でもあります。その問いをきっかけに、自社の価値をもう一段深く掘ることができれば、届け方も商品設計も変わってきます。
まとめ：誰に売れるかは後から見えてくる
価値観が細分化した今の市場では、商品から出発して「誰に売るか」だけを考えても行き詰まりやすくなります。先に見るべきなのは、自社が何を実現したくて、その商品やサービスを提供しているのかという根っこの価値です。既存顧客の変化を掘り、そこから筋の通った物語と打ち出し方を作っていく。そうすると、誰に届けるべきかは後から具体的に見えてきます。
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