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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。
このPodcast/書き起こしで得られること（要点）
- ホームページやWeb活用で悩むときは、問題がWebの使い方なのか、そもそもの売り方なのかを先に見極める必要がある。
- すでに回っている売り方がある会社は、それを言語化してWebに移すと前に進みやすい。
- なんとなく売れてきただけの状態なら、商品、顧客、競合を整理するところから始めなければならない。
- Webは魔法の解決策ではないが、考えた仮説を短い周期で確かめる場としては非常に強い。
最初に見極めるべき分岐点
今回のテーマはとてもシンプルです。いま困っているのは、Webマーケティングが分からないからなのか、それとも、そもそも自社の売り方や売れる仕組みが整理されていないからなのか。この違いを見誤ると、ホームページ制作も広告運用も、最初から順番がずれてしまうんですよね。
Webが分からないのか、売り方が曖昧なのか
すでにリアルの営業や紹介などで、ある程度売り方が回っている会社は少なくありません。どの時期に、どんな人に、どうやって接点を作り、どうフォローすると受注につながるのか。その流れが頭の中にでも存在しているなら、Webでやるべきことはかなり見えやすくなります。逆に、なんとなく今まで回っていただけで、なぜ売れていたのかを説明できない場合は、Webだけ整えても成果は不安定になります。
すでに回っている商売はWebへ移しやすい
売り方の土台がある会社では、外部の支援者がやるべきこともす。今までの流れを引き出して、見える形にし、ホームページや情報発信に移し替えていくことです。言い換えれば、Web活用は新しい商売を無理に作ることではなく、すでに回っている仕組みを分かりやすく再現する仕事になります。
ホームページ制作は商売の棚卸しになる
特に印象的だったのは、ホームページ制作を商売の棚卸しとして捉える考え方です。経営者の頭の中に蓄積されている経験や勘、現場で積み重ねてきた判断の癖を言葉にしていくと、外向けの発信が整うだけでなく、自社の強みそのものが見えやすくなります。これまで明文化していなかった売り方が見えるようになることで、オフラインの営業や接客にもよい影響が返ってくる、という話はとても実感のある部分でした。
土台がない場合は順番を変える
一方で、ここが曖昧なまま、ホームページを作れば何とかなると考えるのは危険です。今までの売上が偶然に近い形で続いてきただけなら、まず考えるべきなのは、誰に何をどう売るのかという商売の根本です。Webはその後に乗せるべきものであって、基本・ベースとなる部分の代わりにはなりません。
商品、顧客、競合から組み立て直す
この場合は、自社の商品やサービスは何が強みなのか、顧客は誰なのか、競合と比べてどこで選ばれるのかを整理するところから始める必要があります。いきなりホームページを作る、広告を出すという順番にはなりません。時間もかかりますし、短期間で売上が返ってくる前提で考えない方がよいでしょう。制作費をかけたらすぐ回収できる、という期待を持つより、自社の商売を組み直す一年計画くらいの視点で見た方が安全です。
少し厳しい言い方に聞こえるかもしれませんが、これは悲観ではなく順番の話です。土台がないときにWebを責めても苦しくなるだけで、逆に土台づくりから入れば、Webは非常に頼りになる道具になります。
それでもWebから始める価値
では、売り方の整理が必要なら、Webは後回しなのかというと、そうでもありません。今回の話では、Webは答え合わせの速度が速いという点が強みとして挙げられていました。考えた仮説を出し、反応を見て、少しずつ修正していけるからです。
短い周期で答え合わせできる
チラシや店舗の見せ方を大きく変えるより、ホームページの情報発信やページの見せ方を調整する方が、試しやすく戻しやすい場面は多くあります。だからこそ、売り方の整理とWeb活用は切り離すのではなく、売り方を考えながらWebで確かめる、という関係で捉えるのがよいのでしょう。特に小さな会社にとっては、大企業よりも素早く変えられること自体が強みになります。
まとめ：先に直すべきはWebか商売の仕組みか
ホームページやWeb活用で成果を出したいなら、まず見極めるべきは、自社の悩みがWebの使い方の問題なのか、それとも売り方そのものの整理不足なのか、という点です。すでに回っている商売があるなら、それを棚卸ししてWebへ移せば前に進みやすい。そうでないなら、商品、顧客、競合を見直すところから始めるべきです。そして、その仮説を素早く確かめる場としてWebを使う。この順番が見えていれば、ホームページは単なる制作物ではなく、商売を育てる道具に変わります。
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