第156回:今の時代勝つHPを作りたいなら、自分たちの強みから考えてはいけない

今回の中心は、ホームページを作るときに、自分たちが今持っている強みだけを並べて勝とうとしないことでした。私はこれを「今ある冷蔵庫の中身で勝とうと思うな」という表現で話していました。多くの会社は、いま把握している強みや、他社より少し良いと思っている点からキャッチコピーを作り、そのまま制作に入ってしまうんですよね。

打ち出し比較は安売りと短納期競争に落ちやすい

しかし、そのやり方だと、比べたときに目立つ材料が見つからず、自信を失ったり、結局は安さや納期の早さでしか勝てないという発想に流れやすくなります。仕組みがないまま値下げしたり短納期を約束したりすれば、現場が疲弊し、経営にも悪影響が出ます。だから、今ある材料だけを見つめて答えを出そうとするのは危険です。

出発点は顧客と競合の理解

では何を見るべきか。今回の話では、先に見るべきはカスタマーとコンペティター、つまり顧客と競合でした。お客さんがどんな基準で店や会社を選んでいるのか、何を嫌がり、何に価値を感じるのか。そこを想像ではなく、生々しい情報として集める必要があります。

3Cのうち、先に二つを見る

今いるお客さんへのヒアリングや、地域の集まり、普段の会話などから判断基準を集めていく。そのうえで、競合がそのニーズをどこまでうまく押さえているかを見ていきます。すでに強い競合がしっかり攻めている場所に正面から同じ打ち出しを被せても、新しく入る側は不利です。だからこそ、競合がまだ深く攻めていない需要や、大きい会社では対応しにくい細かな価値を探す視点が要ります。

勝てる未来像を先に作る

ここで大事になるのが、今ではなく、1年後や3年後にどうなっていたら選ばれる会社になっているかを先に描くことです。こういう考え方が地域に広まり、こういう価値で選んでもらえれば、自分たちにも十分な商売が成り立つ。その姿を先に作ってから、そこへ向かう道筋を考える。これが戦略の核になります。

ホームページは未来像から逆算して作る

ホームページは、その未来像を伝え続けるうえで非常に効率のよい媒体です。ただし、ホームページを作ること自体が目的ではありません。未来の勝ち筋が見えていない状態で作っても、結局は今の延長線の弱い打ち出しに戻ってしまうんですよね。

ホームページありきで進めない

そのため、場合によっては今すぐ作らない方がよいこともあります。私は、相談の中で「まず一年かけて準備し、そのあと作りましょう」と提案することもあると話していました。情報収集や体制づくり、商品やサービスの見直しの方が先に必要なケースがあるからです。

作らない判断も立派な戦略

ホームページは確かに強い媒体ですが、ありきで考えると失敗しやすい。今あるものを並べて出せば何とかなるという発想ではなく、どんな価値を市場に浸透させたいのか、そのために何を整えるべきかを先に決めることが大切です。

まとめ：未来の勝ち筋からホームページを設計する

今の時代に勝つホームページを作りたいなら、自分たちの今ある強みから考え始めないことです。先に見るべきは、お客さんが何を求めているかと、競合がどこまでそれを満たしているか。そして、その先にある1年後、3年後の勝てる姿です。その未来像から逆算して、必要な準備と打ち出しを決めていく。ホームページはその戦略を支える強い道具ですが、戦略の代わりにはなりません。まず勝ち筋を描き、そのためにサイトをどう使うかを考えることが、結果につながる作り方です。

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