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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。
このPodcast/書き起こしで得られること（要点）
- 売上や顧客数の目標は、今できることの積み上げではなく、先に行き先を決めてから逆算した方が強いと分かる。
- ボトムアップ型の改善が、なぜ頑張っているのに伸びにくいのかを整理できる。
- 方向性、誰に何を届けるか、どこまで伸ばすかを先に決めることが、施策の優先順位を生むと理解できる。
- 目標設定は数字だけで終わらず、組織の納得感や顧客理解まで含めて設計すべきだと分かる。
目標設定が進み方を決める
この回で中心になっているのは、売上や顧客数の目標をどう置くかで、その後の進み方が大きく変わるという話です。ここで言うトップダウンとボトムアップは、上司が決めるかどうかという話ではありません。今の延長で少しずつ積み上げるのではなく、先に行きたい場所を置いて、そこから逆算するべきだという意味で使われています。
今の延長だけで考えると手数が細かくなる
現状から少し上を目指そうとすると、多くの場合は「これもやろう」「これも足そう」という増築の連続になります。小さな改善を積み上げているうちは頑張っている感も出ますが、なぜ伸びているのかが分からないまま進みやすい。うまくいっているように見えても、一つ崩れると全体が倒れる危うさを持ちます。
近すぎる視点が判断を鈍らせる
しかも現場に近いところから考えると、自分の作業、自分の都合、自分の守りたいやり方が判断に入り込みやすくなります。すると、無難で少しだけ上がりそうな案ばかりが並びます。大崩れはしないかもしれませんが、経営として大きく伸びる案も出にくい。ここが、ボトムアップ型の限界として語られている部分です。
先に置くべきなのは行き先
そこで勧められているのが、先に目的地を置くやり方です。
誰に何を届け、どこまで行くかを決める
まず、自分たちはどんなお客さまに、どんな価値を、どの方向性で届けていくのかを決める。さらに、売上ならどこまで持っていきたいのか、顧客数やリピート率ならどの水準を目指すのかまで置く。この時の数字は、少し頑張れば届く程度ではなく、三年後、五年後に三倍、五倍を目指すくらいの思い切った水準の方がよいと語られています。
大きい目標が発想を変える
目標が大きいと、小手先では届かないことがはっきりします。すると、今までのやり方を少し良くするだけでは駄目で、もっと根本的に変えなければいけないと分かる。距離が見えるからこそ、必要なインパクトの大きさも見えてくる。この効果が、トップダウンで考える一番の利点として描かれています。
方向性の決定が最重要
ただし、数字だけ大きく置けばよいわけではありません。この回では、目標以上に方向性の決定が大事だと繰り返されています。
戦う場所を先に選ぶ
どこで、誰に、どんな価値で勝つのかを決めないまま売上だけ追うと、結局また目先の積み上げに戻ってしまうんですよね。だから、市場や競合、自社の強みを見て、自分たちはどの領域で価値を出すのかを決める必要がある。この部分は、コンセプトや戦略を作ることに近い話として語られています。
競争は相手を倒す話だけではない
強い競合がいるということは、その相手が何らかのニーズをすでに満たしているということでもあります。そこに真正面から行くのか、別の不満や未充足を狙うのかは、買い手の視点から考えなければいけません。この整理があるから、目標設定の話が単なる気合い論にならず、戦い方の話へつながっています。
決めた目標が優先順位を生む
行き先と方向性が決まると、そこから先のタスクの見え方が一気に変わります。
何をやるかより、何をやらないかが見える
目標までの距離が分かれば、今考えている施策が小さすぎるのか、順番が違うのか、そもそも不要なのかが見えてきます。月ごとや四半期ごとのタスクに落とす時も、「この一手でどれだけ近づけるか」という基準で判断できる。これがないと、頑張っているのに前へ進んでいる実感が持てません。
途中の軌道修正もしやすくなる
もちろん、進む中で市場も競合も変わります。思っていたニーズが違ったと分かることもあります。その時に方針転換できるのは、最初に向かう方向を決めているからです。行き先がないままでは、今の動きが合っているのか、外れているのかすら判断しづらい。この説明もとても実際の現場的です。
最後は組織と顧客理解まで落とし込む
この回は目標設定の話ですが、最後は経営者の役割と顧客理解の話にまで広がります。
みんなが納得して進む形を作る
会社としてどこへ向かうかを決めても、働く人たちが納得していなければ前へ進みにくい。経営者は、目標を置くだけでなく、その方向を共有し、足並みをそろえる役割を担わなければならないという話がここで入ります。目標設定は紙の上の数字ではなく、組織を動かす設計でもあるわけです。
顧客になる練習を続ける
さらに、どんなニーズを満たすべきかを理解するには、自分自身がお客さまの目線に立つことが欠かせないとも語られています。スマートフォンのユーザー向けのことは、自分でスマートフォンを使わないと分からない。同じように、自分たちの市場のお客さまになる体験を持たないと、本当の困りごとは見えにくい。この話が入ることで、目標設定が机上の話で終わらず、顧客理解と結び付いて締まります。
まとめ：目標は積み上げるより、先に置く
この回が伝えているのは、目標を今の延長から少しずつ積み上げるより、先に行き先を置いて逆算した方が、会社は強く進めるということです。誰に何を届け、どの方向で、どこまで行くのかを先に決める。すると、今の施策の小ささや順番のズレが見え、必要な変化の大きさも分かります。目標設定は数字合わせではなく、戦略を決め、組織を動かし、顧客理解を深める起点です。だからこそ、まずは高いところに目的地を置くことが重要になります。
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