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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。
このPodcast/書き起こしで得られること（要点）
- 「何からやればいいか分からない」という状態を、そのままにしてはいけない理由が分かる。
- 中小企業がWeb活用ではまりやすい遠回りを、具体例つきで整理できる。
- 課題を見つけるための基本の見取り図として、集客、見込み客育成、成約、リピートの4段階で考える方法が分かる。
- 予算が限られる時ほど、集客より先に後ろ側の流れと計測を整えるべきだと理解できる。
「何からやるべきか分からない」を放置しない
この回で一番強く言われているのは、「何からやっていいか分からない」と感じること自体は当たり前だが、その状態を放置してはいけない、という点です。Webを使って反響を取りたいと思っても、問題の場所も順番も見えない。これは自然なことです。ただ、ここで思考を止めると、結局ずっと活用にはつながりません。
分からないの中身を分ける
まず分けるべきなのは二つです。一つは、そもそも何が問題なのか見つけられていない状態。もう一つは、問題はいくつかありそうだが、どの順番で手をつけるべきか分からない状態です。この二つを混ぜたまま「分からない」と言っていると、何を相談しても話がぼやけます。逆にここが分かれるだけで、次の一手はかなり考えやすくなります。
主体性がないと外部とも組めない
Web活用は、自社で全部やるにしても、外部の会社と組むにしても、こちら側が課題を見て判断できなければうまくいきません。提案された改善点が本当に問題なのか、この費用は妥当なのか、もっと優先すべきことがあるのではないか。そうした議論ができないままでは、建設的なやり取りにならず、最悪の場合は食い物にされかねません。
よくある遠回り
この回では、「分からない」を放置したまま動くと起きやすい失敗がかなり具体的に挙げられています。
不要なホームページリニューアル
一番多いのが、とりあえずホームページをきれいにすれば改善するのでは、という発想です。路面店で外観だけ直しても集客が戻るとは限らないのと同じで、Webでも見た目だけ変えてもプラスは生みにくい。むしろ、過去のサイトに偶然残っていた良い要素まで消えてしまい、マイナスになることさえあります。必要なのがモバイル対応だけなら、そこだけ小さく直して残りを改善に回した方がはるかに実りが大きい、というのが実際の現場的な指摘です。
測らない広告と、安易なSEOや量産コンテンツ
広告も同じで、とりあえず出稿して、計測も改善もせずに回すとほぼ失敗します。管理画面の数字も意味が分からず、レポートも読み解けず、何となく続けて一年たって終わる。SEOでも、低品質なコンテンツを安く量産するサービスに頼ると、資産にならない記事だけが増えることがあります。どちらも、「何が問題で、何を改善したいのか」がないまま始めている点が共通しています。
まず持つべき見取り図
では、課題をどう見つければいいのか。この回で勧められているのが、Web活用を大きな流れで分けて考える方法です。
集客、見込み客育成、成約、リピート
まずは、集客、見込み客育成、成約、リピートという四つの箱に分けてみる。人が来ていないのか、来ているが選ばれていないのか、問い合わせや商談の段階で落ちているのか、買った後に続いていないのか。この切り分けがあるだけで、「何からやればいいか分からない」がかなり具体的な問いに変わります。
多くの会社は、データ以前に全体が弱い
ただし、まだアクセスもほとんどない段階では、細かく切り分ける前に、集客も後ろ側も両方できていないことが多いとこの回では言っています。分析できるほどのデータがないなら、まずは全体が弱い前提で見た方がいい。そこを勘違いして、いきなり広告だけで人を流し込んでも、後ろが弱ければ成果は出ません。
先に整えるのは後ろ側
予算が限られている中小企業に対して、この回が勧めているのは「後ろから整える」という考え方です。
選ばれる理由と計測の仕組みを作る
まず整えるべきなのは、ホームページやその後ろの営業の流れが、競合と比べた時に選ばれる内容になっているかどうかです。お客さんが知りたいことが書かれているか、分かりやすい言葉になっているか、問い合わせ後の流れは整っているか、リピートにつながる商品や対応になっているか。そして、改善のための数字が取れる状態になっているか。この土台なしに集客だけ増やしても、危険が大きいという判断です。
余裕がなければ、小さくテストして磨く
資金に余裕があれば、広告で一気に人を集めて現状の力を試す方法もあります。ただ、多くの中小企業ではそこまでの余裕はないし、後ろ側が弱いまま流しても高くつきます。だからこそ、知り合いに見てもらう、小さなテストをする、商品やサービスの分かりやすさを磨く、計測できるようにする。そうした準備を先に進めた上で、あとから集客を強くする方が安全です。
まとめ：最初の一手は「問題発見できる状態」づくり
この回が伝えているのは、Web活用で最初にやるべきことは、派手な施策に飛びつくことではなく、自社で問題を見つけ、順番をつけられる状態を作ることだという点です。不要なリニューアル、測らない広告、怪しいSEOや量産コンテンツにお金を流さないためにも、まずは集客、見込み客育成、成約、リピートの流れで現状を見て、後ろ側から整える。そこまでできてはじめて、集客に使うお金も生きてきます。
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