第355回:Webコンテンツ作成で成果がでない…と悩んだときにまず確認したい1つのポイント（前半）

2023.03.04

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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。

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1 このPodcast/書き起こしで得られること（要点）
2 成果が出ないときに最初に見るべきこと
3 集客だけ強くても反響が伸びない理由
4 集客用と育成用を別物として扱う視点
5 次につなげたい視点
6 まとめ：本数より流れの確認
7 配信スタンド
8 ■Podcast /Webinar への質問は
9 運営・進行

このPodcast/書き起こしで得られること（要点）

  • コンテンツが成果につながらないとき、最初に見るべき場所が分かる
  • 集客用コンテンツと見込み客育成コンテンツの役割の違いを整理できる
  • 「作っているのに反響が増えない」状態が起きる理由を見直せる

SEOでもSNSでも、今はコンテンツなしでは前に進みにくい時代です。実際、多くの会社が「何かしら作らないといけない」と感じ、記事やページを増やしています。ただ、それだけで反響までつながるかというと、現場ではそう簡単ではありません。

むしろ起きがちなのは、頑張って作っているのに成果の実感が薄い状態です。そこで最初に確認したいのが、コンテンツの本数ではなく、コンテンツが担っている役割の並びです。

成果が出ないときに最初に見るべきこと

最初に押さえたいのは、コンテンツには役割の違いがあるという点です。私は、トップオブファネル、ミドルオブファネル、ボトムオブファネルという考え方を使いながら、集客から反響までの流れを整理しています。

まず上流には、まだ会社のことを知らない人に見つけてもらうためのコンテンツがあります。検索されやすいテーマや、調べ始めの人が触れやすい話題を扱う記事がここに当たります。一方で、その先には、興味を持った人に比較材料を渡し、安心して問い合わせや相談に進んでもらうためのコンテンツが必要です。

つまり、コンテンツは単に増やせばよいのではなく、どの段階の相手に向けたものかを分けて考えなければいけません。この整理がないままでは、作業量だけが増えていきやすくなります。

集客だけ強くても反響が伸びない理由

特に起こりやすいのが、集客用のコンテンツばかり増えていく状態です。たとえば、サジェストワードや周辺キーワードをもとに記事を増やし、検索で見つけてもらうことには成功している。しかし、そのあとに読者の不安を解消したり、サービス理解を深めたりするページが弱いと、訪問は増えても反響にはつながりません。

私はこれを、ざるで水をすくうようなものだと表現しています。入口が整っていても、その先の流れが弱ければ、せっかく集めた人が途中で抜けていきます。検索順位やアクセス数だけでは手応えがあるように見えても、商談や問い合わせというゴールには届きにくいわけです。

反対に、サービス紹介や事例、FAQ、お客様の声のような育成コンテンツはあるのに、入口が弱くてそもそも人が来ないケースもあります。この場合は、受け皿はあるのに注がれる量が少ない状態です。どちらが欠けても、全体は機能しません。

集客用と育成用を別物として扱う視点

ここで大事なのは、集客用コンテンツと見込み客育成用コンテンツは、似ているようで性格がかなり違うという点です。集客用は、まだ顕在化している悩みに合わせて見つけてもらう役割が強くなります。いわば広く触れてもらうための入口です。

一方で、育成用コンテンツは、サイトを見ていく中で新しく生まれた疑問や比較の視点に答える役割を持ちます。最初から検索されている言葉ではなくても、読んでいるうちに「本当はこれが知りたかった」と感じてもらえる内容が求められます。

だからこそ、この二つを同じ作り方で増やそうとすると、どこかで無理が出ます。検索で取りに行く発想だけで全部を設計すると、後半のコンテンツが弱くなりやすい。逆に、自社説明だけに寄ると入口が細くなる。まずは別物として分けて考え、最後に流れとしてつなげることが重要です。

次につなげたい視点

今回の前半で示されているのは、成果が出ない原因を「記事の質が低い」「本数が足りない」で片づけないことです。まず見るべきは、集客から見込み客育成、そして反響までの流れがサイト上でつながっているかどうかです。

もし今、検索向けの記事ばかり増やしているなら、その先にどんな比較材料や安心材料を置いているかを見直す必要があります。逆に、サービス説明ばかり充実しているなら、入口の広さを疑うべきです。コンテンツ作成地獄から抜ける第一歩は、役割の整理にあります。

まとめ：本数より流れの確認

コンテンツを増やしても成果につながらないとき、最初に確認したいのは本数ではなく流れです。集客用のコンテンツと、見込み客を育てて反響に近づけるコンテンツ。その両方があり、しかもつながっているかどうかで結果は大きく変わります。

まずは自社サイトを見直し、入口ばかり強くなっていないか、あるいは受け皿だけあって集客の導線が足りていないかを点検してみてください。それだけでも、次にどんなコンテンツを作るべきかがかなり明確になります。

配信スタンド

■Podcast /Webinar への質問は

こちらのフォームへどうぞ。
https://forms.gle/Lvy4nVauyJ2SRhJM7

運営・進行

株式会社ラウンドナップ（ラウンドナップWebコンサルティング）

代表取締役・コンサルタント　中山陽平

Webサイト：https://roundup-inc.co.jp/

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