このページは、中小企業が動画マーケティングを始める前に、まず知っておいてほしい考え方をお伝えする入口ページです。
動画をどう作るか。どのSNSに出すか。制作会社に頼むか。
その前に、まず「中小企業にとって動画は何のために使うものなのか」を考える必要があります。
結論から言えば、中小企業が目指すべきものは再生数やバズではありません。自社サイト上で顧客の不安を減らし、実際の雰囲気や仕事ぶりを伝えることです。
具体的なテーマの決め方、外注判断、成果測定、動画に向くコンテンツの見極め方は、下層記事で詳しく扱います。
このガイドで扱うこと
このガイドでは、以下のテーマを扱います。
- 中小企業の動画マーケティングで最初に外すべき思い込み
- 動画をSNSではなく自社サイトで活用する考え方
- 人・店舗・会社の雰囲気を伝える動画
- 見ないと分からない事例や使い方の動画
- 動画にしなくてよい情報
- 自社制作と外注の分け方
- 再生数ではなく、見る人の不安が減ったかを見る成果測定
詳しい実践方法は、ページ下部の関連ガイドで扱います。
まず知っておいてほしいこと：動画はSNSのためだけのものではない
動画マーケティングというと、YouTubeやSNSで再生されて、それをきっかけに知ってもらって反響獲得に…メディア露出に…といった姿を思い浮かべる方が多いかもしれません。
しかし、中小企業の動画活用は、そこから始めるものではありません。もちろんそれを目指してもよいのですが、難易度は非常に高いでしょう。
そうではなく、中小企業が目指すべき動画活用は、自社サイト上で顧客の不安を減らし、実際の雰囲気や仕事ぶりを伝えるために使うものだ、と考えてください。動画は、情報を伝えるためのコンテンツ形式の一つです。文章、写真、音声と同じです。
買い手は、きれいに整えられた情報をそのまま信じにくくなっています。写真も加工できるので、疑われることも少なくありません。レビューも疑われます。サイトに「親切丁寧」「笑顔で対応」と書かれていても、それが本当かどうかは分からないなというのが買い手の本音です。
この点で、動画が役立ちます。
作り込まれた見せ物ではなく、「本当の姿に近いもの」を見せる役割です。動画はAIの時代になり、フェイク動画などの問題も増えました。とはいえ、文章や写真だけでは伝わりにくい実際の姿を、比較的伝えやすい形式です。
顧客の不安解消、問い合わせ前の理解、営業や商談のしやすさ。様々な効果を狙えるのが、動画というコンテンツの強さです。これをうまく使うことが、中小企業の動画活用の肝だと考えてみてください。SNSでの拡散やYouTubeでの再生数は、副次的な結果でしかありません。少なくても問題ありません。
大事なこと：動画マーケティングをSNSとセットで考えないこと
最初に気をつけておきたい「思い込み」
動画マーケティングで最初に注意しておきたい、思い込みがあります。
動画はSNSやYouTubeで多くの人に見られなければ意味がない、という思い込みです。
もちろん、YouTube、Instagram、TikTokなどで接点を増やす使い方はあります。業種や目的によっては、SNS上で見つけてもらうことが入口になる場合もあります。
特に、ショート動画やリール動画は、通常のYouTube動画とは少し違います。長い動画をYouTube上で自然に見つけてもらうことは簡単ではありません。一方で、ショート動画やリール動画は、まだ自社を知らない人との接点や第一印象を作る入口として使える場合があります。
ただし、ショート動画だけで深い理解や信頼形成まで進めるのは難しいです。見ている人が、すぐに問い合わせを考えているとも限りません。そのため、ショート動画は「知ってもらう入口」として考え、詳しい判断材料は自社サイト上のページや動画で受け止める形にします。
ただ、中小企業が最初からそこを主戦場にする必要はありません。
SNSやYouTubeでは競争が激しく、閲覧者の興味を引くこと自体が簡単ではありません。さらに、見ている人がビジネス目的で動画を探しているとは限りません。
相応の再生数を得るには、費用も時間もかかります。そのうえで、どれだけビジネスにつながるかは慎重に考える必要があります。
動画は自社サイトで見てもらうもの、と考える
現実的なのは、自社サイト上で動画を見てもらうという使い方です。例えば、別経路ですでに会社名やサービス名を知っている人に向けての使い方。
例えば、次のような使い方です。
- サービスページに、スタッフの雰囲気が分かる動画を置く
- 問い合わせ前によく不安に思われる流れを、短い動画で見せる
- 商品、施術、現場の様子を、写真だけでなく動画でも補う
- 商談前に見ておいてほしい内容を、サイト上に置いておく
何万回も再生されること自体には、ここでは価値を置きません。
検討中の人の不安を少し減らす。問い合わせや来店に進みやすくする。それが、中小企業の動画の本来の役割です。
中小企業の動画は「企業の本当の姿」を感じてもらうために使う
顧客が知りたいのは「あなたの商売、実際はどうなのか」
中小企業の動画で大事なのは、きれいな映像を作ることではありません。
顧客が知りたいのは、「実際はどうなのか」です。
売り手側は、サイトに良いことを書きます。親切です。丁寧です。安心です。実績があります。相談しやすいです。
どれも必要な情報です。しかし、買い手はそれだけでは判断できません。
買い手が疑いやすいのは、例えば次のような点です。
- 写真に写っている人が、本当に対応してくれるのか
- オフィスや店舗の写真は、本当の雰囲気を表しているのか
- 「親切」「丁寧」「安心」という言葉は、実際にどういう対応を指しているのか
- きれいに整えられた写真や文章は、作られた印象ではないのか
買い手は、書かれた情報を疑いながら確認します。一方で、本当は信じたいのです。信じさせてくれる人を求めています。
過剰に演出してはいけない理由
動画は、文章や写真では伝わりにくい情報を補えます。
- 声
- 話し方
- 表情
- 立ち振る舞い
- 場の空気
- 仕事の流れ
- 実際の距離感
このとき重要なのは、過剰に演出しないこと。
嘘っぽく見せる必要はありません。実際の姿に近い情報を出します。ただし、見やすさは大事です。分かりやすさも大事です。相手の時間を奪わない形に整えることも大事です。
人・店舗・会社の雰囲気を伝える動画を最初に作ることのススメ
顧客は実際に接する場面を見たい
最初に作りやすく、効果も出やすい動画としてお勧めなのは、人・店舗・会社の雰囲気を伝える動画です。
顧客は、会社が見せたい理想像を見たいわけではありません。自分が実際に接するであろう場面を見たいのです。
例えば、家に入るサービスがあります。この場合、どんな人が来るのかが気になります。どんなふうに入ってくるのかも気になります。何を用意しておけばよいのか、どこまで片付けておけばよいのかも不安になります。
オフィスや店舗に行くサービスも同じです。明るい場所なのか。清潔なのか。奥まっていて断りづらい雰囲気ではないか。実際に相談しやすそうか。こうした点が気になります。
この不安が大きくなりやすい業種には、例えば次のようなものがあります。
- 士業、相談業
- 保険代理店
- 歯医者、一般医院
- 鍼灸整体院、カイロプラクティック、リラクゼーション系
- 学習塾、英会話塾
- 外壁塗装店、地場の工務店
まず見せる候補
このような場合、以下のような動画が候補になります。
- 代表やスタッフの自己紹介
- 相談前の流れ
- 店舗やオフィスの様子
- 作業風景
- 訪問時の流れ
- 初回相談や商談前の雰囲気
ここで注意したいことがあります。
「本当の姿を見せる」と「雑でよい」は違います。
過剰な演出や装飾は嘘っぽく見えます。一方で、”ノーカットでだらだら長い”、”手ぶれがひどい”、”声が聞き取れない”、”周囲の音が大きい”、”内輪のノリが強い”、といった動画もよくありません。
動画を見る人には、時間を使ってもらっています。そのため、見やすくすることが大事です。聞き取りやすくすることも大事です。何を伝えたいのかが分かる形に整えることも大事です。
次に向いているのは、見ないと分からない事例や使い方
業種名ではなく価値の伝わり方で考える
次に向いているのは、文章や写真だけでは伝わりにくい事例や使い方です。
ただし、「この業種だから動画が向いている」と単純に決めるものではありません。
見るべきなのは、その商品・サービスの価値です。スペックや文章でどこまで伝わるのか。感覚的・定性的な情報がどれだけ重要なのか。そこで判断します。
例えば、パソコンはスペックで大部分を判断できます。そのため、動画の必要性は相対的に低いかもしれません。
一方で、同じパソコンでも動画が役立つ部分はあります。見た目、サイズ感、騒音、使用時の雰囲気などです。これらはスペックだけでは伝わりにくい情報です。
一方、観光、ケアサービス、接客、アミューズメント、施術、店舗サービスは動画が向きやすい分野です。感覚的・定性的な価値の比率が大きいからです。
動画で補う情報、文章で支える情報
動画で見せるとよいものには、次のようなものがあります。
- 動き
- 音
- サイズ感
- 使い方
- 作業手順
- 施術や相談の流れ
- 店舗や現場の雰囲気
- 使っている時の自然な様子
ただし、動画だけで完結させようとしないことも大切です。
素材の来歴、履歴、歴史、仕様、料金、条件、保証などは、動画を見ただけでは分かりません。
動画で感覚的な理解を補います。そして、文章で判断に必要な条件や背景を支えます。この組み合わせで考える方が、顧客にとって分かりやすくなります。
動画にしなくてよいものもある
FAQや短い確認事項は文字の方が向いている
動画は便利です。ただし、すべてを動画にすればよいわけではありません。
FAQや短い確認事項は、文字の方が向いています。
動画は、自分の速度で読めません。答えだけ知りたい場面では負担になります。3分から5分見ないと結論にたどり着けない場合は、なおさらです。
例えば、次のような情報は、まず文字で分かりやすく書くべきです。
- 営業時間
- 料金の条件
- 持ち物
- キャンセル規定
- 対象地域
- 申し込み手順
動画は文章の代替ではない
動画は文章の代替ではありません。
文章、写真、図解、動画のうち、どれで伝えるべきかを選ぶことが重要です。
必要に応じて動画を使います。文字で済むところは文字で済ませます。この判断が、ユーザーにとっても作り手にとっても重要です。
外注する前に、自社で回す部分を決める
1本の単価より、継続した運用を考える
動画制作やショート動画編集は、1本単位で見ると高額ではない外注もあります。
しかし、継続投稿まで外注すると、月額固定費になりやすくなります。撮影、企画、分析、運用まで任せれば、さらに費用は増えます。
問題は1本の単価だけではありません。何を出し続けるのか。どこで使い回すのか。自社にノウハウが残るのか。ここまで考える必要があります。
外注を否定する必要はありません。ただし、外注する前に自社で考えるべきことを手放してはいけません。
自社の顧客理解まで丸投げしない
動画制作会社は動画の専門家です。
しかし、自社の顧客理解まで丸投げできるわけではありません。
どれだけ経験のある会社でも、あなたの商売や顧客について、あなた以上に詳しいとは限りません。業種特化で成功・失敗パターンを持っている会社であれば、その知見は参考になります。そのうえで、自社の経験や顧客理解と合わせて判断することが大事です。
自社で考えるべきなのは、次のようなことです。
- 誰に見せるのか
- 何を伝えるのか
- どのページや場面で見てもらうのか
- 見た後にどう感じて動いてほしいのか
- 問い合わせ、商談、営業説明のどこを楽にしたいのか
- 自社らしいトーン&マナーは何か
特に、営業や顧客対応をしている人の声は重要です。
- この説明は毎回商談で必要になる
- 事前にここが伝わっていれば、問い合わせ後の説明が楽になる
- この不安が減っていれば、商談率が上がる
- この部分を見てもらえれば、ミスマッチが減る
このような声から動画のテーマを考えます。そうすると、再生数のための動画ではなくなります。実際の営業や問い合わせに効く動画になりやすくなります。
外注してよい部分
一方で、外注してよい部分もあります。
- 編集
- ノイズ除去
- 字幕
- 書き起こしの整形
- 見やすくするための映像表現
- 撮影補助
- SNS投稿作業
撮影自体も、今のスマートフォンやアクションカメラ、小型カメラで十分に使える場合があります。最初から撮影まですべて外注する必要はありません。
外注費で迷う場合は、自社でやる時間を時給換算します。そして、外注費と比較します。
ただし、自社で撮ったものが世の中に出る経験には価値があります。誰かの参考になる経験は、社員や会社にとって資産にもなります。
目指すものは再生数ではなく「見る人の不安が減ったか」
見込み客が見てくれたか、興味を持ってくれたかが大事
動画の成果を、YouTube全体の再生数やSNSのいいね数だけで判断しない方がよいです。
注目すべきは、自社サイトに来た見込み客の動きです。その人が動画を見てくれたか。興味を持ってくれたか。そこを判断材料にします。
自社サイトに動画を埋め込んでいる場合、そのページを見た人のうち、どれだけ動画が再生されたかを見ます。ページ閲覧数に対して動画再生率が高ければ、そのページを見ている人の関心に合った動画だと考えられます。
視聴者維持率も確認します。再生されているのにすぐ離脱されている場合は、動画の内容に問題があるかもしれません。長さ、切り口、冒頭の見せ方も見直します。
まず見る数字は、以下です。
- 動画を設置したページの閲覧数
- そのページ上での動画再生数
- ページ閲覧数に対する動画再生率
- 視聴者維持率
数字以外からも情報を拾うことが大事
数字以外では、問い合わせや商談の変化を見ます。
例えば、次のような変化です。
- 問い合わせ時点で、すでに検討が進んでいる顧客が増えた
- 商談時に毎回聞かれていた細かい質問が減った
- 以前は説明が必要だったことを、顧客がすでに理解している
- 説明時間が短くなった
- 実際に動画を見せたときに、分かりやすい、イメージしやすいという反応が返ってくる
こうした変化がある場合は、動画やWeb上のコンテンツが効いている可能性があります。
ただし、厳密に「この動画だけで何件増えた」と判断しようとしすぎないことも大切です。顧客は、自分がどの情報を見て判断したかを正確に覚えていないことが多いためです。
問い合わせの質が変わってきた。聞かれることが減ってきた。動画を見せると反応がよい。そうした現場の変化も、十分に見る価値があります。
SNSの反応を追いすぎない
SNS上の再生数やいいね数を追いすぎると、自社の見込み客ではない人に向けた動画になりやすくなります。
商売に関係する動画は、見た人が良いと思っても必ずしもいいねを押すとは限りません。いいねを押すことで、自分のおすすめ表示が変わることをユーザーは知っているからです。
動画マーケティングの成果は、派手な数字だけではありません。顧客の不安が減ったか。問い合わせや商談が前に進みやすくなったか。そこを判断材料にします。
関連して読みたい記事
このページでは、動画活用の全体像をお伝えしました。
詳しい進め方は、以下の記事で扱います。
自社では、動画をどこから使うべきか分からない方へ
動画を作る前に、自社サイト上のどこで使うのかを考えることが大切です。誰のどんな不安を減らすために使うのかも、先に決めることが大事です。
無料相談・無料Webサイト診断では、現在のサイトや相談内容をもとに一緒に考えていきます。動画を使うべき場所。文字や写真で十分な場所。外注前に決めるべきこと。こうした点を、実際のサイトに合わせて見ていきます。
