第310回:実店舗に加えてECもやりたい…と思った時に必ず押さえたい注意点とは？

Web戦略(競争戦略)

2021.12.242026.03.11

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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。

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このPodcast/書き起こしで得られること（要点）

実店舗に加えてECもやりたい、通販も持っておきたい。そう考えるのは自然ですし、実際に今は始めやすい環境もそろっています。ただ、始めやすいことと、続けやすいことは別です。今回の内容で一番大事なのは、ツールや成功事例から入る前に、先に失敗しやすい現場の実態を知っておくべきだという点です。

ECを始めようと思うと、どうしても「どのカートがいいか」「何を売るか」「成功事例は何か」といった表側の話に目が向きます。ただ、そこでいきなり設計を始めるより先に、自分に近い業種で実際に通販をやっている人の話を聞く方が先です。

理由は単純で、新しい販路でつまずく原因の多くが、始める前には見えにくい落とし穴だからです。しかも、この数年で多くの事業者が実際に試し、苦労し、改善してきました。すでにある失敗を、自分でもう一度なぞる必要はありません。

公開セミナーや事例紹介にも学べることはありますが、そこにはどうしても発信側の意図が入ります。それよりも、知り合い、商工会、紹介などを通じて、実際に運用している人の「何が大変だったか」「何で困ったか」を聞く方が、はるかに判断材料になります。表に出しにくい苦労ほど、これから始める側には重要だからです。

特にこれまで発送や物流に慣れていない業種では、ECの負荷を軽く見ない方が安全です。八百屋、ケーキ屋のような店舗商売はもちろん、塗装業や整体のように、今までは予約や来店で完結していた業態でも同じです。

通販が始まると、在庫管理、発送先管理、問い合わせ対応、配送状況の確認、電話窓口、誤発送防止など、これまでなかった仕事が一気に増えます。しかも送料は、買う側で見ている時より、売る側に回った時の方がはるかに重く感じます。

値付けの段階では気づかなかった配送コスト、決済導入の手間、クレーム対応の難しさも後から効いてきます。送り先違いのような明確なミスだけではありません。箱がつぶれた、濡れた、思った状態で届かなかった。そうした一見すると運送会社側の問題にも見えることまで、お店側の改善課題として返ってきます。

つまり、ECは商品を載せれば終わりではなく、注文から到着後までを含めた全体運用の商売です。この感覚がないまま始めると、本業を圧迫しやすくなります。

こうした実際の現場の輪郭が見えてきて初めて、商品設計、競合、需要、販売方法、決済方法といった話が具体化します。その結果として、単品通販向けが良いのか、定期販売向けが良いのか、どのカートが必要なのかが決まってきます。

順番が逆になると、「このツールを使いたいから、それに合わせて商売を作る」状態になりがちです。本来は、自社に必要な運用が先にあり、それに対応できる仕組みを選ぶべきです。

楽天やAmazonのようなモールは、集客をモール側が担ってくれる前提があります。一方で自社ECは、自分たちで人を連れてこなければいけません。既存客への案内や地域向けの紙媒体が効くケースも多く、必ずしも派手なWeb集客が最初の正解とは限りません。

ECは以前よりずっと始めやすくなりました。ただし、簡単に始められることが、簡単に利益化できることを意味するわけではありません。最初にやるべきことは、ツール比較でも成功事例集めでもなく、すでにやっている人の生々しい話を聞くことです。

その上で、発送や在庫、問い合わせなどのロジスティクスを甘く見ず、自社で本当に回せる形を見極める。そこまで見えてから商品設計やツール選定に入れば、つまずくポイントはかなり減らせます。ECを新しい柱にするためには、入口の判断を軽くしないことが何より重要です。

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株式会社ラウンドナップ（ラウンドナップWebコンサルティング）

代表取締役・コンサルタント　中山陽平

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