第302回:中小企業デジタル化応援隊事業失敗とBNPL(後払い)ニーズに共通するもの

マインドセット

2021.09.182026.03.10

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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。

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このPodcast/書き起こしで得られること（要点）

今回の話は、一見すると別のテーマを扱っています。中小企業デジタル化応援隊事業の不正問題と、BNPL、いわゆる後払いの広がりです。ただ、この二つを並べて考えると、今の市場で起きている変化が見えやすくなります。

共通しているのは、人が「払ってから確かめる」ことに以前より強く抵抗するようになっている点です。とくに、助言やコンサルのような無形サービスは、その変化の影響をかなり受けています。

中小企業デジタル化応援隊事業は、助言やアドバイスの費用を補助するという、かなり珍しい制度でした。条件面だけ見れば、使う側にとっては相当においしい仕組みです。ところが、実際には存在自体を知らなかった人がとても多かった。業界の中では盛り上がっていても、世間にはほとんど届いていなかった印象があります。

ここから見えてくるのは、助言やコンサルのような形のない価値に対して、お金を払う心理的ハードルがまだ非常に高いということです。制度として用意されても、そこへ飛び込む人は多くありませんでした。

今は情報が多すぎて、何を信じればよいのかが見えにくい時代です。無形サービスはとくに、買う前に品質を判断しづらい。だからこそ「まず払ってください」という売り方そのものが敬遠されやすくなっています。

一方で、後払いの仕組みは広がっています。先に使って、納得したら払う。返品も簡単。そういう体験が日常になると、企業向けでも個人向けでも、「まず体験したい」という感覚はさらに強まります。ここに、制度が浸透しなかった背景と後払い需要の伸びがつながってきます。

今後は、商品やサービスを売るときに、お金が後で動く設計をどれだけ用意できるかが重要になります。もちろん、何でも完全後払いにすればよいわけではありません。ただ、少なくとも入口では、体験して価値を感じてもらってから継続や本契約に進んでもらう流れの方が受け入れられやすいはずです。

コンサルのようなサービスなら比較的その形に寄せやすいかもしれません。反対に、ホームページ制作のような仕事は前受けが必要になる場面もあります。その場合でも、全部先払いではなく、一部を体験や診断、初期相談のような軽い接点に分けるなど、お金の動き方を見直す余地があります。

後払い型の発想に寄るということは、売る前の説得力より、使った後の満足度が問われるということでもあります。だから、今のお客さんが何に価値を感じているかをちゃんと聞き、それを次の見込み客に対しても再現できる形に整えることが大事になります。

この方向へ進めば、合わないお客さんを早めにふるい分けやすくなり、不当なクレームやミスマッチも減らせます。体験してもらってから選んでもらう流れは、売る側にとっても守りになります。

もちろん、医療や治療のように簡単に後払い型へ寄せにくい業界はあります。それでも、フロントに小さな体験商品を置く、初期相談を受けやすくする、成果物の出し方を段階化するなど、お金を動かすタイミングを工夫する余地は残っています。

大事なのは、従来の「先に払ってください」が当然ではなくなっていることを前提にすることです。市場の変化に合わせて、売り方そのものを調整する必要があります。

中小企業デジタル化応援隊事業が広く浸透しなかったことと、後払いニーズが強まっていることは、別々の現象ではありません。どちらも、形のない価値や見えにくい価値に対して、先にお金を払うことへの抵抗が強まっていることを示しています。

これからは、サービスそのものだけでなく、お金の流れまで含めて商品設計を見直す必要があります。まず体験してもらい、納得してから払ってもらう。その流れに寄せていけるかどうかが、売りやすさを大きく左右していきます。

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株式会社ラウンドナップ（ラウンドナップWebコンサルティング）

代表取締役・コンサルタント　中山陽平

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