ホームページから反響はあるのですが、思ったようなお客さまではなく、悩んでいます。仕方の無いことなのでしょうか、それとも何か悪いのでしょうか。
イメージ通りのお客さまが来ない原因は大きく2つあります。1つは商圏内にそのお客さまが存在しないケース。これはe-StatやREASAなどで国勢調査などを見てもらうと分かります。
もうひとつは、来て欲しいお客さまに対して魅力的になっておらず、一方、来て欲しくない人をやんわりと遠ざけるような「顧客の選別」が不足していることが原因かもしれません。
関連FAQ
- Q. ビジネスでお客さんを選んだり、ターゲットを絞ったりするのは良いことなのでしょうか？
- お店側が価値を提供したい人を選ぶのは、商売をする上で自然で重要なことです。
ビジネスでは誰にでもサービスを提供すべきと考えがちですが、お店が最も価値を提供できるお客さま像があるのは当然です。不当な差別でなければ、その人に合わせてサービスを組むことで、より良い価値提供に繋がります。 - Q. 理想のお客さんに来てほしいけど、ターゲットを絞ると売上が落ちそうで不安です。
- 来てほしいお客さま像があいまいだと、結果的に誰にも響かない状態になりがちです。
「○○な人に来て欲しい」と思いつつ、幅広い層を狙うと、どっちつかずな状態になってしまいます。まずは来てほしいターゲットに絞って、Webサイトのコンテンツやデザイン、集客方法などを最適化していくことを目指しましょう。 - Q. ターゲットを絞るのが重要だと分かっていても、急に変えるのはリスクが高くて怖いです。
- 今の事業に影響しない範囲で、テストマーケティングから始めるのがおすすめです。
いきなり事業全体を切り替えるのが不安な場合は、来てほしい人向けの小さな特設サイトを作ったり、セミナーを開いたりして小規模に試してみてはいかがでしょうか。じっくりお客さまの声を聞きながら、余裕を持って進められます。
ラウンドナップ・Webコンサル代表の中山です。
こういう人が来て欲しい、こういう人はちょっと…という「顧客の選別」は商売をする上でとても重要です。
何かビジネスというと、誰にでも分け隔て無くサービスを提供しなければならないと考えがちですが、お店からしてみれば、自分たちが価値を提供したい人というのはあって当然です。
また、サービスもその人に最も価値を提供できるように組んでいるわけですから、選別をしたいのは当然です。もちろん、何か不当な理由や差別が絡んではいけませんが。
一番多いのは「どっちつかずになっている」ケース
このようなお悩みを持っている方は、どっちつかずになっているケースが多いと感じています。「○○な人をメインにしたいけれど、他の人が全然来なくなってしまったら売上も落ちそうだし悩む…」というケースです。
このような場合、何となく「○○な人に来て欲しいな」と思いつつも、幅広い人に来てもらいたいという気持ちがあるため、どっちつかずな状態になってしまい、二兎を追う者は一兎をも得ず状態になって仕舞いがちです。
これを避けるためには、基本的には「そのターゲットに絞って商売ができる体制を整え、そのターゲットをどんどん連れてこれるようにする」事を目指さなければなりません。
ターゲットを絞ると、集客の仕方や、ホームページのコンテンツにデザイン、キャッチコピーなどは当然変わってきます。
また、店舗ビジネスであれば、店内の内装や印刷物などのデザインもそれに合わせていかなければなりません。そして、来て頂いた方のニーズをちゃんと捉えて、来たいと思ってもらえるように、そして同じような人を連れて来てもらえるようなアフターフォロー体制も重要です。
とは言え、いきなり絞り込むのは怖い、ということもあるでしょう
そうは考えている物の、いきなり絞り込んで失敗したら、一気に経営がまずい…ということもあるかと思います。
そういう場合は、まず小さな特設サイトを作ったり、小さなセミナーなどを開催して「本当に来て欲しい人むけのサービスを小規模にテストスタートしてみる」のはどうでしょうか。
今の売上は確保しつつ、そこに影響しないようにテストマーケティングを行っていくのです。その中でじっくりお客さんの声を聞いたり、リストを作っていき、どこかのタイミングで別のサービスとして大きくマーケティングを開始してみてはどうでしょうか。
既存事業との並行なので、スピードが遅くなりますが、精神的には楽に余裕を持って進められるかと思います。焦ると良いこともありませんので。