第312回:WebにおいてB2BとB2Cはどう違うのでしょうか？

Web戦略(競争戦略)

2022.01.062026.03.10

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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。

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このPodcast/書き起こしで得られること（要点）

B2B と B2C は何が違うのか。この問いはよく出てきますが、答えを急いで二つにきっぱり分けてしまうと、実務ではむしろ見誤りやすくなります。今回の話の中心は、B2B か B2C かというラベルそのものより、顧客がどう動き、何を基準に選ぶのかを見る方が大事だという点です。

法人向けだから熟考型、個人向けだから感覚型。そんなイメージは分かりやすい反面、現実とはずれやすいものです。たとえば法人向けでも、備品や消耗品のようにかなり B2C に近い買われ方をするものがあります。逆に個人向けでも、高額商品や家族の判断が絡むものは、社内稟議に近い意思決定になります。

つまり違うのは「会社で決まるか家庭で決まるか」という場面の違いであって、意思決定の重さや比較の仕方は重なっている部分が大きいということです。

B2B 向けノウハウ、B2C 向けノウハウと切り分けてしまうと、本来は使える知見まで見落としやすくなります。B2C の売り方が B2B に効くこともあれば、その逆もあります。ラベルは考え始める取っかかりにはなっても、絶対的な前提にはしない方が実務的です。

大切なのは、自社の顧客がどういう情報に触れ、何と比較し、どう意思決定しているかを正面から考えることです。どこで知り、何に不安を持ち、何を後押しにして決めるのか。この流れを見ずに、B2B だからこう、B2C だからこうと決めてしまうと、実際の売り方がずれていきます。

そこで必要になるのが、セグメント、ターゲット、ポジショニングといった考え方です。ただし、これも型に当てはめるためではなく、顧客理解を整理するために使うものです。

セグメンテーションやターゲティングは、最初の仮説を立てるには便利です。ただ、それがそのまま正解になるとは限りません。最近は情報格差が小さくなり、買い手側が自分で比較し、調べ、疑うのが当たり前です。売り手が一方的に「あなたはこういう人だから、これが必要です」と押し切れる時代ではありません。

だからこそ、フレームワークは考えるために使い、実際の反応を見ながら更新していく前提で扱うのがよい、という話になります。

では顧客の声だけを徹底的に集めればよいのかというと、そこにも注意が必要です。顧客自身が、自分の欲しいものを言語化できているとは限らないからです。買い物は「これが欲しかった」と後から気づく形も多く、最初から明確な答えを持っているわけではありません。

そのため、顧客の声をそのまま全部拾い続けると、方向性が散りやすくなります。必要なのは、声を参考にしながらも、自社としてどの市場を狙い、どんな価値を軸に戦うかを決めることです。

デモグラフィック、ジオグラフィック、ソシオグラフィックなどの切り口も、今そのまま当てれば勝てるというものではありません。ただ、何もないところから顧客像を考えるより、仮説を置いて検証を始めるには便利です。

つまり、B2B か B2C かも含めて、これらはすべて思考の出発点です。そこから実際の顧客行動や反応を見て補正し、自社なりのセグメントとポジションを作っていくことが重要です。

B2B と B2C の違いを知りたいと思った時、最初にやるべきなのは二択で割り切ることではありません。むしろ、その区分をいったん脇に置き、自社の顧客がどう動き、何を基準に選んでいるかを見ることです。

ラベルやフレームワークは、考えるためには役立ちます。ただし、それを答えそのものと見なさないこと。顧客理解を深めるための補助線として使い、反応を見ながら更新していく。その姿勢の方が、B2B か B2C かを厳密に分けるより、はるかに実務に効きます。

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株式会社ラウンドナップ（ラウンドナップWebコンサルティング）

代表取締役・コンサルタント　中山陽平

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