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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。
このPodcast/書き起こしで得られること（要点）
- 人に会えない時代に、海外販路拡大でWebの役割がどう変わったかが分かる
- 良質なリードを取るために、本社、マーケ、営業がそろう必要性が分かる
- 顧客理解、現地理解、情報設計が海外展開の土台だと分かる
今回は、世界へボカン株式会社の徳田さんを迎え、製造業やメーカーが海外販路を広げるために何が必要かを掘り下げています。軸にあるのは、人に会いに行けない時代になったことで、Webの役割が補助線ではなく主戦場に変わった、という認識です。
これまでは展示会や商談が先にあり、Webはその補完として機能していました。しかし接点の起点が検索に寄った以上、最初に見つけてもらい、理解してもらい、比較に残るための情報設計がそのまま成果を左右します。
海外向けサイトは翻訳では足りない
対談の序盤で強調されているのは、日本語サイトを英訳しただけでは機能しにくいという点です。国内なら業界理解や前提知識が共有されていることも多いですが、海外ではその前提がありません。知らない会社、知らない製品を前にした相手は、まず「自分の課題を解決してくれるのか」で判断します。
ところが発信している情報は、日本人向けの説明をそのまま移したものになりがちです。これでは、相手が知りたいことと、こちらが出している情報にずれが生まれます。だから必要なのは翻訳ではなく、誰が何を知りたがっているのかに合わせた再設計です。
良質なリードを定義する
Webサイトの役割は、単にリードを集めることではなく、良質なリードを取ることだと徳田さんは話しています。ここでいう良質とは、営業や代理店が本当に追う価値がある見込み客のことです。
この定義が本社、マーケティング、営業でそろっていないと、数だけ集めても現場は動きません。価格重視の相手ばかり流れてきたり、受注につながりにくい問い合わせが増えたりすると、営業側の優先順位は下がります。海外営業は一件ごとのやり取りも重くなりやすいだけに、質のずれは国内以上に効いてきます。
顧客の解像度を上げる
では、どうやって良質なリードの定義を固めるのか。その中心に置かれているのが「顧客の解像度を上げる」という考え方です。本社が想像している顧客像と、海外営業や現地代理店が見ている顧客像は、しばしば食い違います。
そこで、受注要因や失注要因、どんなリードが来ると嬉しいのか、逆に来てほしくないのはどんな相手かを、現場に一つずつ聞いていく。現地代理店にも英語でインタビューし、情報を文字に起こし、日本語で整理し直して返す。かなり手間のかかる作業ですが、この地道な棚卸しをしないと、誰に価値を届けるべきかが定まりません。
現地の営業トークまで見る意味
対談では、普段の営業トークまで確認するという話も出ています。現場で実際に刺さっている言葉や説明が、サイトや資料に落ちていないことが多いからです。マーケティングで打ち出していることと、営業が最後に伝えていることが分断されていると、せっかくの情報が途中で途切れてしまうんですよね。
だからこそ、調査と戦略立案は制作の前段ではなく中核です。競合の訴求、最低ロット、見せ方まで比較しながら、自社はどこで勝つのかを明確にしていく。この工程があると、目指すポジションと今の見え方の差がはっきりします。
意思決定者は一人ではない
もう一つ実際の現場的なのが、問い合わせした本人がそのまま意思決定者とは限らないという話です。BtoBでは特に、調査する人、比較する人、最終判断する人が分かれていることが多く、その背後に複数の関係者がいます。
つまり、表に見えている担当者だけを相手にしても足りません。その人が社内で説明しやすい材料を渡せているか、別の立場の人にも通る情報になっているかまで考える必要があります。誰が検索し、誰が調べ、誰が決めるのか。この意思決定の流れを押さえた情報設計が、海外では特に重要になります。
問い合わせを最初の壁にしない
対談の終盤では、いきなり問い合わせを求める設計の弱さにも触れています。BtoBはそもそものアクセス数が多くないため、最初のハードルを高くすると成果が見えにくくなります。
そこで有効なのが、資料ダウンロードやレポート提供など、接点を一段ずつ深める階段設計です。まずは小さく接点を持ち、その後により深いコミュニケーションへ進める。この設計は海外向けの話として出ていますが、国内のBtoBにも十分通じる考え方です。
まとめ：海外展開の前に、顧客理解と社内整合
人に会えない時代の海外販路拡大では、Webを使うこと自体が差別化ではありません。誰に価値を届けるのかを明確にし、その人たちが知りたい情報を、社内で整合を取りながら出せるかどうかが分かれ目です。
本社、マーケティング、営業、現地代理店が同じ方向を向き、顧客の解像度を上げ、意思決定の流れまで踏まえて情報を設計する。そのうえで、いきなり問い合わせに飛ばさず段階的に接点を深める。この順番が、海外展開を成功に近づける土台になります。
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