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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。
このPodcast/書き起こしで得られること（要点）
- 反響が出ない原因は、競合比較で負けていることではなく、比較候補に入れていないことかもしれないと分かる。
- 選択肢が増えた今のお客さまは、細かく比較する前に大量の候補をふるい落としていると整理できる。
- アクセスがあるのに反応がないケースや、ブログが読まれても商売につながらないケースの考え方・方向性が分かる。
- まずやるべきなのは、競合つぶしの訴求より、露出と安心感を積み上げて比較土俵に乗ることだと見えてくる。
比較検討の前にあるふるい落とし
この回でまず押さえたいのは、選ぶこと自体がお客さまにとってかなりストレスだという前提です。昔より選択肢が圧倒的に増えた今、全部を丁寧に比べるのは現実的ではありません。だから人は、比較する前に候補を絞ります。
選択肢が増えるほど先に削られる
以前の地域商圏であれば、徒歩圏内や近場の数社が比較対象でした。ところが今は、Web経由で全国が比較対象になります。商品によっては遠方の会社も入ってきますし、通販ならなおさらです。その結果、お客さまの頭の中ではまず大量の候補を削る作業が起き、そのあとに残ったものだけが本当の比較対象になります。
負けているのではなく、候補に入っていない
だから、機能も価格も悪くないのに反応が出ない、競合調査もしているのに問い合わせが来ない、というケースでは、比較で負けているのではなく、そもそも土俵に乗れていないことがあります。どれだけ内容が良くても、詳細を見に来てもらえていなければ、お客さまの頭の中では存在していないのと同じです。
土俵に乗れていないと何が起きるか
ここから先は、実際のホームページの見え方の話です。この回では、反響が弱いサイトに起きやすい二つのパターンが挙げられています。
サービスページまで来ても一ページで去られる
トップページやサービスページに来ているのに一ページで離脱されるなら、中身をじっくり比較されたというより、「ここはよく分からない」「聞いたことがないから後回しでいいか」と判断されている可能性があります。人は外食先を決めるときでも、完全に知らない店ばかりを並べて比較するより、前に聞いたことがある店や、誰かがよかったと言っていた店から見ます。Webでも同じです。
ブログが読まれても商売につながらない
もう一つ多いのが、ブログやノウハウ記事は読まれるのに、サービスにはつながらないケースです。情報を探している人は、記事の内容は覚えていても、どの会社のサイトだったかまではあまり覚えていません。だから、記事だけ読まれて終わるのはむしろ自然です。そこからメルマガ登録や資料ダウンロードなど、会社の存在とサービス内容を伝える次の導線がないと、見込み客には育ちません。
先にやるべきは露出と安心感づくり
では何を優先すべきか。この回では、競合比較で勝つための言葉を磨く前に、まず「比較候補に入れてもよい会社だ」と思ってもらう活動を積み上げるべきだと語られています。
地域商圏では定期接触が効く
地域商圏の商売なら、チラシやDMを単発で終わらせず、定期的に届けることが重要です。ただし、すぐ買ってほしいという押し込みではなく、次に検討するときはここも見てみようかなと思ってもらう内容であることが大切です。三回、四回と誠実な接触が続くことで、初めて比較対象として思い出してもらいやすくなります。
Webでは会社の存在を思い出させる
Webでも考え方は同じです。大事なのは、ただ知っているではなく、「知っていて、次の候補に入れてもいい」と感じてもらうことです。ディスプレイ広告や各種の露出施策、そしてブログからサービスへの導線づくりは、そのためにあります。比較で勝つ話は、そのあとです。
まとめ：競合比較の前に候補へ入る
Webで反響が取れないとき、つい競合比較や訴求の差ばかり見たくなります。けれど今は、その前に大量の候補がふるい落とされる時代です。まず自社が知られているか、そして比較対象に入れてよい会社だと思われているかを見直す。アクセスやブログ流入があっても反応が弱いなら、露出と安心感、会社の存在を伝える導線づくりから立て直す。その順番で考えると、改善の打ち手はかなり変わってきます。
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